Pour chaque source marketing, une concession automobile reçoit de très nombreux leads à traiter. Entre chacune de ces sources, il existe des différences de formats ou d’informations. Il devient alors rapidement compliqué de traiter efficacement tous ces leads bien différents dans la forme comme dans le fond. Cette masse de données, quand elle est bien exploitée, peut booster considérablement vos ventes. Nous vous donnons ainsi dans cet article des clés pour améliorer le retour sur investissement et la rentabilité de vos sources marketing :
Au sommaire
1. Les principales sources d’acquisition de leads en concession auto
1. Les principales sources d’acquisition de leads en concession auto
Sur Internet, il existe plusieurs sources d’acquisition de leads. Les principaux sont :
- Leboncoin est le site de petites annonces le plus connu de France. Il y a évidemment sur Leboncoin de très nombreuses annonces pour des véhicules d’occasion, publiés tant par des professionnels que des particuliers. C’est ainsi une excellente opportunité pour récupérer des leads du fait du volume d’annonces du site.
- La Centrale et L’Argus sont les sites d’annonces pour véhicules d’occasion les plus connus et les mieux référencés de l’Internet français. Très utilisés par les particuliers comme les professionnels, La Centrale et L’Argus sont des sites incontournables pour les concessions auto.
- Paruvendu.fr, Ouest France Auto et Zoomcar sont d’autres sites de média assez similaires, qui se targuent de recenser plus de 200 000 annonces d’achat et vente d’automobiles.
- AutoScout24 est un site qui dispose d’une base de données importante avec de nombreuses annonces, notamment dans les pays voisins comme la Belgique, l’Allemagne, l’Espagne ou l’Italie.
Ces sites d’annonces VO, pour Véhicules d’Occasion, font intervenir tant des professionnels que des particuliers. Mais ils en existent bien d’autres, comme Google Ads, Google My Business ou Facebook Ads.
On peut aussi citer les sites mêmes des concessionnaires, les sites des constructeurs, auxquels s’ajoutent bien d’autres sites de reprise, comme partagé dans l’article du Journal de l’Automobile sur la performance des sites concessionnaires. Toute concession peut ainsi recevoir des leads VN provenant des sites constructeurs. Ces derniers sont généralement à traiter en priorité pour respecter le standard de la marque et demandent ainsi une organisation adaptée pour être gérés rapidement.
2. Centraliser vos sources de leads pour les traiter efficacement
2.1 Uniformiser grâce au parsing d’email, l’injection par API ou l’import fichier
Plusieurs solutions ou systèmes existent pour centraliser tous vos leads depuis différentes sources marketing puis pour les uniformiser et les traiter correctement. La première d’entre elles, et sûrement l’une des plus efficaces, est le parsing d’email. Nous vous en parlions même déjà dans notre article sur comment optimiser la gestion des emails en concession auto.
Ce parsing d’email consiste en la récupération de toutes les informations texte contenues dans un email. Elles sont ensuite intégrées dans un logiciel, c’est le cas pour l’outil Carvivo. Les bons champs du formulaire de lead Carvivo seront alors remplis. Vous aurez alors accès à des fiches leads construites de la même façon avec les mêmes informations claires pour vos équipes commerciales. À noter que chaque email est déclenché après le remplissage d’un formulaire sur chacun des sites.
Quant à l’injection par API, ce système est différent du parsing d’emails. Dans le cas de l’API, les champs du formulaire de lead Carvivo vont se remplir à partir de données envoyées par API directement depuis la base de données de la source.
Enfin, il existe un troisième système : l’import fichier. Il consiste à importer des leads avec les informations présentes sur le fichier. Le fichier peut provenir d’un export depuis l’outil de la source marketing. Ce système est utilisé lorsque la source marketing n’envoie pas d’email après remplissage d’un formulaire par exemple ou lorsque la source marketing ne dispose pas d’API.
En bref, ces systèmes permettent de formater tous les leads de la même façon. Vous n’avez alors plus une masse d’informations différentes, du fait des sources diverses et variées émettrices. Vous obtenez un ensemble de leads dont les données sont correctement organisées dans un référentiel standardisé, facile à traiter et à utiliser pour vendre ou démarcher.
3. S’organiser pour gagner en réactivité et éviter les déperditions
3.1. La question centrale : qui traite les leads ?
Pour optimiser la rentabilité, il faut que chaque concession soit bien organisée pour savoir qui va traiter les leads. Plusieurs organisations existent pour garantir la réussite de vos opérations commerciales dans vos concessions auto. Nous vous en parlions notamment dans cet article sur les possibles organisations à adopter.
Vous pouvez ainsi traiter tous les leads en interne, avec notamment un call center dédié. Vous pouvez également faire appel à un centre d’appel externe. Carvivo vous propose notamment son Business Development Center Auto (BDC).
Il est possible de déléguer entièrement le traitement des emails ou des appels entrants, voire même sortants, à un BDC Auto externe. Mais vous pouvez aussi opter pour une organisation hybride, comme celle décrite dans l’article précédemment cité.
Dans tous les cas, il est essentiel d’avoir un outil adapté qui va permettre de suivre le traitement et de gagner en réactivité, clé du succès de la vente. Car plus vos équipes réagissent vite à un lead, plus elles ont de chances de réaliser une vente. C’est pourquoi notre logiciel dispose de nombreuses fonctionnalités pour accroître la réactivité de vos équipes.
3.2. Un logiciel complet pour suivre vos leads et améliorer vos performances commerciales
Comme évoqué précédemment, pour être bien utilisés, vos leads doivent être centralisés dans un seul et même outil, comme Carvivo. Vos leads pourront ainsi être gérés aisément tant par vos équipes en concession, que par vos managers qui pourront faire le reporting par concession et par vendeur. La direction générale aura également la possibilité de suivre les performances globales des concessions du groupe.
C’est donc là une des forces de notre logiciel Carvivo : notre outil vous permet de suivre vos leads de A à Z. Vos équipes managériales disposent d’une traçabilité complète. Vous aurez accès à des outils de reporting et d’analyse. Vous pouvez également paramétrer des relances par mails ou par SMS pour vos équipes de vente, pour éviter les déperditions et accroître la réactivité.
Pour en savoir plus sur les possibilités offertes par nos solutions, nous vous invitons à consulter le cas client Discover Group. Ce groupe de 4 concessions automobiles fait notamment appel à notre Business Development Center (BDC), qui traite et qualifie l’ensemble des leads avant de les dispatcher aux conseillers commerciaux en concession. Des traceurs emails et téléphoniques ont également été déployés par le groupe sur l’ensemble des supports de communication VO type La Centrale ou Leboncoin et via le site internet. L’ensemble des leads entrants sont ainsi centralisés sur la même application.
Pour en savoir plus sur notre logiciel de gestion des leads ou même sur notre Business Development Center Automobile, vous pouvez nous contacter dès maintenant par téléphone au 01 83 77 76 27 ou par formulaire. Nos équipes seront ravies de répondre à toutes vos questions.
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