Le taux de transformation des concessions automobiles stagne en moyenne entre 6 et 10 %, alors que pour d’autres, il culmine à 25 ou 30 %. Comment expliquer une telle différence ? Certains vendeurs de voitures n’auraient-ils pas encore amorcé le virage de la digitalisation ? Pourtant, aujourd’hui, pour booster le taux de conversion, il est urgent de considérer l’impact d’Internet sur les habitudes des acheteurs potentiels de véhicules. Les faibles pourcentages d’engagement constatés, peuvent être dopés par l’utilisation d’outils numériques performants. Cet article vous invite à scanner votre stratégie de lead management à l’aune des moyens modernes disponibles. On y va !

Au sommaire

  1. Le taux de transformation face aux défis de la digitalisation
  2. Le taux de conversion conditionné par le lead management

1. Le taux de transformation face aux défis de la digitalisation

Selon l’ANFA, Association Nationale pour la Formation Automobile, un acheteur potentiel de voiture aurait déjà surfé plus de 7 h sur Internet, avant de contacter une concession. Ce constat laisse entrevoir les défis numériques auxquels sont confrontés les métiers de l’automobile pour améliorer leur taux de conversion

1.1. L’engagement des prospects se prépare sur le Web

Puisque les leads automobiles prospectent désormais sur la toile, il apparaît pertinent de les happer là où ils se trouvent, plutôt que de les attendre vainement dans un showroom traditionnel. Voici les principaux espaces numériques où surfent les acheteurs potentiels de voitures : 

  • Constructeurs et concessionnaires ;  
  • Médias spécialisés (avis, comparatifs, vidéos en ligne, etc.) ; 
  • Mandataires indépendants ; 
  • Banques et assurances.

Ainsi, pour doper votre taux de conversion, le premier défi consiste à élaborer une stratégie de webmarketing, renforcée par des outils numériques adaptés. Ces deux éléments doivent vous garantir présence et visibilité sur le Web. N’oubliez pas que la concurrence y est rude. 

1.2. Le lead management se fait désormais en distanciel 

En général, le cyberconsommateur se sent bien dans son cocon numérique, au chaud et en sécurité. De fait, sa première prise de contact avec le vendeur de voitures s’établit généralement à l’aide d’un canal de communication immédiatement disponible : 

  • Appel téléphonique ou SMS ; 
  • Mail ; 
  • Chat ou boîte de dialogue ; 
  • Formulaire de contact.

Afin d’augmenter votre pourcentage de conversion, le deuxième défi numérique consiste à accueillir et à traiter le plus efficacement possible ces flux multicanaux. Êtes-vous suffisamment équipé pour répondre à ces sollicitations ? 

Bon à savoir : 12 h, c’est la durée de vie d’un contact du secteur automobile. (Auto actus, 2019)

1.3. De nouvelles compétences pour améliorer l’e-relation

L’étude de l’ANFA souligne une troisième adaptation digitale sur laquelle les plateformes automobiles doivent se concentrer : l’amélioration de l’e-relation client. Celle-ci nécessite la maîtrise de nouveaux outils et de process adaptés : 

  • Logiciel de lead management ;
  • Call center automobile ; 
  • Site internet performant ; 
  • Expertise des processus, des codes et usages spécifiques.

Pour ce faire, de nouvelles compétences doivent être injectées dans la chaîne de vente, afin d’optimiser le suivi digital et la conversion de vos leads

Alors, êtes-vous prêt à relever les défis de la digitalisation ? Rassurez-vous, vous n’êtes pas seul face à ce chantier. Des solutions concrètes existent pour vous assister avantageusement dans votre transformation. Découvrez-les maintenant.

2. Le taux de conversion conditionné par le lead management

Oui, le taux de conversion est grandement conditionné par la qualité du lead management. Cela paraît logique, et pourtant, quand on voit les écarts de performances, il n’est pas inutile de révéler quelques leviers d’amélioration.

2.1. De nouveaux savoir-faire à moindre coût

Nous avons vu plus haut, l’importance d’injecter de nouvelles compétences au sein du processus de vente. Outre le recrutement traditionnel qui peut engendrer des coûts non-négligeables, voici quelques solutions moins onéreuses : 

  • La formation des salariés : celle-ci peut être prise en charge par le plan de formation de l’entreprise ou par le CPF. Renseignez-vous auprès du GNFA
  • L’externalisation ou la mutualisation de certains services : par exemple un call center ;
  • L’intégration d’outils numériques performants : une application de suivi des leads qui vous fait gagner du temps et de l’argent paraît aujourd’hui incontournable ;
  • L’apport ponctuel de jeunes talents digitaux en stage ou en alternance ;

L’adaptation des compétences concerne tous les acteurs de la chaîne commerciale, du responsable à la secrétaire d’accueil. 

2.2. Améliorer l’accompagnement des prospects

L’accompagnement des prospects devrait s’améliorer progressivement grâce aux nouveaux savoir-faire de vos équipes. 

Encore faut-il disposer de suffisamment de salariés pour que chacun puisse se consacrer à son cœur de métier. Les différents segments de la chaîne de conversion sont spécifiques et fastidieux : 

  • Générer de nouveaux leads ; 
  • Accueillir les flux de contact
  • Récolter et trier les informations personnelles pour qualifier les prospects ;
  • Dispatcher les missions de suivi ;
  • Établir une e-relation personnalisée ; 
  • Engager le prospect par un rendez-vous ou un essai ; 
  • Acter la vente.

Disposez-vous d’un salarié formé pour chacune de ces fonctions ? Non ? Dans ce cas, lisez ce qui suit. 

2.3. Se faire assister par un bon logiciel de lead management

Pour quelques centaines d’euros par mois un bon logiciel de lead management assiste efficacement vos forces de vente à chaque étape de la conversion. Il participe à doper votre taux de transformation jusqu’à 30 %. Si vous en doutez, voyez plutôt les plus-values concrètes apportées par une interface de gestion des prospects : 

  • Une prise en charge et une traçabilité de 100 % des contacts entrants ; 
  • Un tri et une centralisation de toutes vos données client ; 
  • Un dispatching pertinent des prospects qualifiés au sein de vos équipes ; 
  • Des indicateurs stratégiques pour une analyse détaillée de vos plans d’action ;
  • Et bien plus encore.  

Finalement, il est fort probable que cette gestion intelligente des prospects explique le gouffre qui sépare un taux de transformation qui caracole à 30 %, d’un autre qui s’enlise à 6 %. Quoi qu’il en soit, cet article a montré à quel point il est difficile d’échapper aux défis de la digitalisation. À vous d’opter pour les innovations les plus adaptées aux réalités de votre concession automobile afin de booster vos ventes en concession.    

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