Générer des leads dans le secteur automobile est la première étape d’une stratégie marketing globale. Pour orienter l’attention du consommateur vers un point de vente de voitures, les responsables commerciaux disposent de plusieurs leviers. Tous n’attirent cependant pas la même qualité de lead, ce qui n’est pas sans conséquence sur le taux de transformation. Comment faire affluer un maximum de clients potentiels vers sa concession automobile ? Comment distinguer les bons et les mauvais leads ? Toutes les réponses sont dans cet article. En bonus, retrouvez notre lexique des acronymes et des termes utilisés en stratégie digitale.

Au sommaire

  1. Définir une stratégie marketing globale
  2. Faire affluer les contacts par les moteurs de recherche
  3. Générer des leads dans le secteur automobile : SEO ou SEA ?
  4. Exploiter les gisements de leads des réseaux sociaux
  5. Convertir les contacts en leads automobiles qualifiés
  6. En bonus : l’indispensable lexique
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1. Définir une stratégie marketing globale

Augmenter les leads de votre point de vente de voitures demande en amont l’élaboration d’une stratégie marketing complète.

Anticiper

Vous devez anticiper l’ensemble du processus de vente. En voici les principales étapes :  

  • Campagne pour générer des flux de contacts entrants ; 
  • Accueil multicanal de ces derniers ;  
  • Qualification des leads ; 
  • Transformation en prospect, puis en client ; 
  • Achat. 

En effet, pour être efficace, un plan d’actions commerciales doit nécessairement être mesuré par des indicateurs clés de performance pertinemment choisis.  

Mesurer

Comment identifier les meilleures sources de contacts, sans pouvoir mesurer l’impact de vos efforts publicitaires ?  

Le point de départ de toute quête de clients potentiels consiste donc à équiper votre concession automobile d’un logiciel de lead management permettant l’analyse des données. Dans cette perspective, les outils de reporting (1) les plus aboutis pour l’automobile, comme celui de Carvivo, sont capables de fournir instantanément un tableau de bord ergonomique et facile à partager. Voilà de quoi être épaulé pour ajuster au mieux votre stratégie de lead management.

2. Faire affluer les contacts par les moteurs de recherche

Selon de nombreux experts, le trafic organique, issu des moteurs de recherche, représente un excellent filon pour générer des leads dans le secteur automobile. Pourquoi ? C’est très facile à comprendre : 

  • Une page de résultat traduit la rencontre entre votre message commercial ciblé et une requête précise émise par un internaute ; 
  • Ce dernier a donc manifesté un intérêt ou un besoin en rapport avec votre activité ;
  • Par conséquent, il représente d’ores et déjà un lead potentiellement qualifié, dans la mesure où il a exprimé une intention à votre égard. 

Autrement dit, n’essayez pas de vendre un véhicule à un individu qui n’a ni projet d’achat, ni d’intérêt pour votre activité. 

C’est là toute la différence entre un bon lead et un internaute lambda : l’un a entrepris une démarche en rapport avec le domaine des voitures ; l’autre n’a aucun projet à ce sujet.

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3. Générer des leads dans le secteur automobile : SEO ou SEA ?

Pour générer des leads automobiles à partir des moteurs de recherche, votre concession de véhicules doit être classée sur la première page de résultats, la fameuse SERP (2). C’est pourquoi, pour l’atteindre, le responsable des ventes dispose de 2 stratégies de visibilité aussi différentes que complémentaires.

Le référencement naturel ou SEO

Le SEO (3), pour Search Engine Optimization est basé sur une production significative de messages et de contenus de qualité. Ceux-ci sont généralement formatés selon des techniques spécifiques de référencement naturel par des professionnels pour happer l’attention des algorithmes de Google. Ainsi, l’objectif est de répondre aux requêtes des leads potentiels.

La publicité payante ou SEA

Le SEA (4) pour Search Engine Advertising consiste à placer vos contenus de manière artificielle aux endroits les plus stratégiques du Web. En conséquence, vous payez une publicité pour être en tête du classement. Donc, si votre budget le permet, le meilleur moyen de développer le nombre de leads en concession automobile est d’associer SEA et SEO. Car, le premier génère des contacts rapidement, mais de manière éphémère. Puis, le second apporte une visibilité durable, mais demande quelques mois de patience.

4. Exploiter les gisements de leads des réseaux sociaux

Les réseaux sociaux représentent un important potentiel de gisements de leads que les entreprises du secteur automobile ne peuvent ignorer. Et, l’objectif est d’identifier les communautés d’internautes qui partagent des préoccupations en lien avec l’univers des voitures. Comment procéder ?

Dénicher ses cibles commerciales pour générer des leads

Les utilisateurs de Facebook et autres applications semblables sont réseautés, parfois même ils se regroupent par centre d’intérêt. Fort de ce constat, vous pouvez dénicher vos cibles commerciales grâce à l’utilisation des mots-clés relatifs à votre activité. C’est pourquoi, le système des hashtags (5) est particulièrement astucieux pour trouver les groupes ou les individus qui partagent une thématique automobile.  

Délivrer du contenu ciblé et de qualité en concession automobile

Une fois votre public repéré, pour attirer son attention, le principe est le même que sur les moteurs de recherche : vous pouvez fournir des contenus attractifs ou utiliser les services publicitaires du réseau social utilisé.  

N’oubliez pas qu’à ce stade, votre audience est encore très fragile et volage. Elle doit donc être orientée vers un tunnel de conversion efficace. C’est justement l’objet de notre prochain conseil.

5. Convertir les contacts en leads automobiles qualifiés

Les contacts générés sur les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux doivent à présent être transformés en leads automobiles qualifiés. Pour ce faire, tout dépend du support vers lequel vous les avez orientés.

La Landing Page pour convertir

Si votre audience atterrit sur une landing page (6), celle-ci devra être aménagée de manière incitative : 

  • Un Call To Action, ou CTA (7) efficace ; 
  • Ou un Lead Magnet (8) attractif ; 
  • Le tout, agrémenté d’une expérience utilisateur optimisée.

Le CTA est primordial car il incite fortement le prospect à en savoir plus.

Une solution pour ne pas perdre ses leads

Si votre public a été invité à vous contacter par téléphone, par mail ou par formulaire, alors 2 options s’offrent à vous : 

  • Relever le challenge en interne en dotant votre concession automobile des moyens humains et techniques nécessaires ; 
  • Ou solliciter un call center externalisé associé à une solution de gestion de leads qui a fait ses preuves, comme celui mis à disposition dans le cadre de la solution de lead management Carvivo Contact.

Pour résumer : 2 défis à relever

Ainsi, générer des leads dans le secteur automobile appelle à relever 2 défis

  • En premier lieu, se donner les moyens d’être visible sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux, car ils offrent les meilleures sources de leads ; 
  • Ensuite, accueillir et traiter les contacts entrants dans des conditions optimales.

Retenez également que l’augmentation de clients potentiels pour un point de vente de voitures s’inscrit dans une stratégie globale. Son impact doit être régulièrement évalué par des indicateurs clés de performance, afin d’être ajusté à vos cibles commerciales. L’utilisation d’un logiciel de reporting est alors vivement recommandée.

 

Finalement, générer des leads dans le secteur automobile revient à accueillir, à traiter et à évaluer. Cela représente une série d’actions techniques et accaparantes. Pour y répondre, Carvivo a développé un panel de solutions, spécifiquement adaptées aux métiers de l’automobile. De quoi être efficacement accompagné à chaque étape de votre lead management. 

En bonus : l’indispensable lexique

  1. Reporting peut être traduit par une « communication de données » ou encore « présentation de rapports ». 
  2. SERP : Search Engine Result Page, c’est la page de résultat des moteurs de recherche
  3. SEO : Search Engine Optimization, c’est l’ optimisation pour les moteurs de recherche. 
  4. SEA : Search Engine Advertising, ce sont les actions publicitaires sur les moteurs de recherche.
  5. Hashtag : ou mot-dièse, c’est un mot-clé cliquable, précédé du signe dièse (#), permettant de retrouver sur un site tous les écrits qui le contiennent. 
  6. Landing page, ou page d’atterrissage, c’est une page web, sur laquelle un internaute est orienté après avoir cliqué sur un lien externe.
  7. Call To Action, ou CTA, c’est un bouton qui se place sur une page web pour inciter l’internaute à entreprendre une action précise.
  8. Lead magnet, c’est un contenu de qualité proposé aux visiteurs d’un site web en échange de leurs coordonnées. 

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