Atteindre ses Objectifs de Vente en Concession Automobile

Mai 06 2022

Non

Atteindre ses objectifs de vente en concession automobile requiert d’une part une vision sur une série d’actions à mener, d’autre part, des méthodes à utiliser. Et, ce cheminement qui conduit au résultat se révèle intéressant. Ceci, sans oublier les outils digitaux à déployer, comme celui proposé par Carvivo Contact. Ils sont inhérents à cette réussite. En effet, les performances intégrales d’une équipe de vente et celles relevées pour chaque conseiller commercial sont retranscrites en nombre mensuel d’unités. Pourtant, la vision d’une concession n’est pas uniquement centrée sur cela. Car, elle développe en parallèle une approche marketing qui vend ce que l’on appelle l’expérience client. Alors voici une réflexion pour réaliser ses objectifs de vente en concession automobile.

Au sommaire

1. Atteindre ses objectifs de vente chez un concessionnaire

Pour réaliser ses objectifs et augmenter la vente de voitures, un conseiller automobile va miser sur l’accueil qu’il réserve à ses clients. Ces derniers, lorsqu’ils se rendent en concession, escomptent une remise de prix sur la voiture convoitée. Alors que le vendeur va déployer dans un premier temps les différentes étapes du cycle de vente. Car, ces dernières mènent le prospect à l’achat de l’automobile.

Alors, oui, l’objectif est de vendre une voiture, mais sans se détourner des buts à atteindre qui sont les suivants :

Effectuer une qualification complète des réels besoins ;
Réaliser une sélection du bon véhicule ;
Déployer une démonstration capot-valise avec brio pour séduire le client ;
Faire un essai routier pour valider le process.

Reconnaissez que si vous comblez les besoins réels du client et que vous effectuez une prestation de qualité avec au final un essai routier concluant, ce dernier a toutes les chances de succomber à l’achat. Donc, pour atteindre ses objectifs de vente et augmenter la vente automobile, il ne suffit pas aux directeurs de concessions de mesurer uniquement les résultats. Il convient de prendre en compte la globalité du processus. Car le bilan final comporte toutes les étapes du cycle de vente automobile. Ce qui revient à dire que chaque phase peut-être quantifiée et dès le départ avec le lead management. Ainsi, la relation client est optimisée.

2. C’est quoi le lead management en concession automobile ?

Pour prendre en charge l’ensemble des prospects et des clients d’une concession automobile, le lead management s’appuie sur un logiciel qui crée et qui gère l’ensemble des leads tout au long du processus de vente de voitures neuves (VN) et de voitures d’occasion (VO), ainsi que les prises de rendez-vous après-vente. C’est un logiciel de relation client automobile qui assure une gestion des leads entrants, sortants et APV.

Donc, pour propulser ses objectifs de vente, commencez par optimiser la gestion des contacts chauds, ne les perdez pas en route ! L’expérience client est cruciale dans ce process. Ne l’égarez pas ! Si vous rappelez le prospect et que vous le rendez unique avec des mails de relance qui prouvent qu’il est pris en compte et qu’il est important à vos yeux, vous avez toutes les chances d’acquérir un nouveau client que vous allez en plus de cela fidéliser ! Ce qui est judicieux pour le taux de transformation de la concession.

3. Leviers du lead management en concession automobile pour booster ses objectifs

Alors, vous incitez vos vendeurs à activer les leviers qui impulsent les prospects à devenir des clients.

3.1. Un logiciel relation client automobile

La concession doit gérer l’ensemble des leads afin de matérialiser le potentiel qu’ils représentent. Un logiciel de lead management automobile précise la marche à suivre à l’aide de plusieurs indicateurs quantitatifs et qualitatifs :

Vous priorisez les actions à mener en fonction du lead scoring des contacts ;
Puis, vous effectuez des choix ciblés afin de transformer ces leads chauds en clients ;
Enfin, vous continuez à gérer vos leads qui ne sont pas encore assez matures pour devenir client.

Au cours de cette période, vous développez votre portefeuille client à l’aide d’une stratégie de fidélisation agile. Carvivo Contact vous offre aussi une vision très claire du ROI des actions en cours.

Afin de maximiser vos chances, privilégiez les campagnes de génération de leads qui se font principalement en ligne. C’est une source importante de contacts potentiels.

3.2. Un processus de gestion performant

Pour piloter cela avec brio, optez pour une plateforme performante qui centralise et vous assure le suivi des leads générés par vos campagnes marketing online :

E-mailing;
SMS ;
Google Ads ;
Etc.

L’outil de gestion de leads offre aussi l’opportunité pour les responsables marketing de suivre la performance de vos campagnes d’acquisition et pour les chefs de vente l’efficacité de vos conseillers commerciaux. Les KPI sont actualisés en temps réel. Ainsi, vous mesurez aisément le ROI de vos actions. C’est l’avantage de piloter une stratégie marketing en concession automobile avec des outils graphiques.

4. Un logiciel sécurisé pour atteindre ses objectifs en concession automobile

Carvivo Contact est l’outil de gestion de leads qui propulse les performances de vos vendeurs. Voici pourquoi.

4.1. Des actions optimisées pour réaliser ses objectifs en concession

Le logiciel Carvivo optimise vos process et vous propose des éléments mesurables sur chaque conseiller commercial tels que :

Le nombre de leads obtenus par conseiller commercial ;
Un taux de transfert abouti, qui, plus il est élevé, plus le commercial est disponible pour réceptionner les appels qu’on lui a transférés et plus son taux de transformation vente a de chance d’être culminant ;
Le temps de prise en charge qui correspond à une moyenne entre le moment où un lead est affecté à un commercial et le l’instant où il effectue une action sur ce lead ;
Le nombre de leads traités ;
Celui de leads clôturés ;
Le nombre de commandes par conseiller ;
Le taux de transformation ;
Le nombre de leads en échec et en raison d’échecs pour analyser.

Ce logiciel sécurisé vous offre l’opportunité de réceptionner et d’enregistrer le prospect. Vous le suivez tout au long de son process d’achat.

Les indicateurs de performance aident également à optimiser l’efficacité de votre équipe commerciale, en proposant un accompagnement personnalisé de vos conseillers et en permettant aux meilleurs de partager leurs bonnes pratiques.

4.2. Le lead management pour réaliser son chiffre

Cela signifie que de la prise de rendez-vous jusqu’au passage à l’atelier, vous savez exactement comment relancer le lead et l’inciter à l’achat. Pour ce faire, un système d’alertes et de rappels automatiques optimise votre temps. Gérez vos leads automobiles avec brio et vous les transformerez plus vite en clients potentiels !

Vous êtes directeur d’une concession automobile ? Alors, pour atteindre vos objectifs de vente, concentrez-vous sur les buts et favorisez l’expérience utilisateur. Retenez vos leads, ne les perdez plus. Et développez une expérience client personnalisée au sein de votre structure, en commençant par une prise en charge du lead qualitative.

Les équipes de Carvivo et son BCD vous accompagnent dans vos réflexions d’organisation de votre gestion de contacts entrants téléphoniques ou email, afin de vous proposer les outils et les process qui conviennent le mieux à vos besoins et votre organisation existante.

Atteindre ses objectifs de vente en concession automobile est une priorité pour une équipe de vente. Afin de propulser l’acquisition de leads et de les transformer en prospects puis en clients fidélisés, la gestion et la planification des process sont incontournables. Grâce à la digitalisation des concessions automobiles, l’acquisition de logiciels optimise le management. Vous gagnez du temps et vous vous consacrez au cœur de votre métier. Le reporting est une méthode visuelle rapide et Carvivo Contact est la solution pour réaliser vos objectifs avec succès !

Les chiffres de la préparation VO

•

La Digitalisation en Concession

En matière de véhicule d’occasion, tout particulièrement, optimiser la gestion de vos frais est primordial. Lors d’une conférence sur le salon Equip Auto 2015, Eric Saint-Frison (directeur de l’Innovation Groupe Argus) a souhaité faire la lumière sur les principaux chiffres de la préparation VO. Coups de projecteurs !