Les concessions automobiles se tournent de plus en plus vers la vente de voitures en ligne. Or, cette démarche entraîne un accroissement des demandes et des leads à traiter, par emails ou par téléphone. Il est alors nécessaire de mettre en place une organisation cohérente et adéquate pour y répondre

C’est ainsi le but de ce qu’on appelle l’avant-vente, qui fait partie d’une démarche complète de vente en ligne. Alors qu’attendre de l’avant-vente en ligne ? Et comment gérer la mise en place de la vente auto en ligne dans votre concession ?

Au sommaire

  1. L’avant-vente : préparer la vente en ligne
  2. Pourquoi mettre en place une cellule dédiée à l’avant-vente et à la vente en ligne ?
  3. Carvivo pour bâtir une avant-vente solide et former vos équipes à la vente en ligne

1. L’avant-vente : préparer la vente en ligne

1. Les principales sources d’acquisition de leads en concession auto

Le rôle de l’avant-vente en concession automobile est d’informer et répondre très vite aux questions d’un prospect. Leurs actions peuvent s’étendre de l’avant-vente jusqu’à ce qu’on appelle généralement la vente en ligne. C’est ainsi le cas si vos e-sellers vont jusqu’à bloquer un acompte pour la réservation d’un véhicule avant signature. Votre cellule d’avant-vente doit être si possible constituée d’experts automobiles et d’opérateurs formés à la vente, d’où ce qualificatif d’« e-seller ».

Le Call Center Carvivo, ou Business Development Center Automobile, constitue par exemple une cellule d’avant-vente. Nos opérateurs téléphoniques professionnels assurent tant l’accueil des prospects que la qualification des leads. Ils préparent ainsi le terrain de la vente, en recueillant par exemple les informations-clés pour les commerciaux en point de vente.

2. Pourquoi mettre en place une cellule dédiée à l’avant-vente et à la vente en ligne ?

2.1 Répondre aux demandes issues de la vente en ligne

Une cellule d’avant-vente constitue la première étape pour répondre aux demandes de la vente en ligne et de vos autres prospects. Ceux-ci ont pour rôle d’accompagner la vente sur Internet et le prospect qui a commencé son parcours d’achat sur le site du concessionnaire automobile. Il peut alors être en recherche d’informations ou disposer d’intentions d’achat précises.

Le conseiller e-seller doit donc répondre aux questions du prospect et le rassurer dans sa démarche et son choix. Il l’engage ainsi dans une démarche d’achat ou de réservation d’un véhicule en versant un acompte.

2.2. Lancer le processus d’achat et qualifier le lead

La démarche de vente engagée, l’e-seller doit recueillir les informations essentielles aux équipes commerciales qui prendront ensuite le relais. Il pourra par exemple qualifier le besoin d’un financement ou la reprise d’un ancien véhicule.

Le lead qualifié sera ensuite transféré à un commercial qui conclura la vente en concession. Des actions supplémentaires peuvent en effet être nécessaires, comme l’essai du véhicule, la réalisation des démarches de financement, de reprise, l’établissement du contrat et la livraison. L’e-seller automobile, parfois nommé welcomer ou product genious, aura entièrement qualifié le lead pour préparer la vente automobile.

3. Un logiciel complet pour suivre vos leads et améliorer vos performances commerciales

Carvivo vous accompagne dans cette transformation vers la vente en ligne et la gestion des flux de clients potentiels depuis le site concessionnaire, les réseaux sociaux, les sites de reprise sur Internet ou encore les infomédiaires comme LeBonCoin ou La Centrale. Nous vous apportons ainsi nos conseils et notre expertise dans la création et la gestion d’un call center. Nos équipes expertes vous aident également dans le recrutement et la formation d’agents spécialisés dans l’avant-vente, la vente à distance par téléphone.

Nous vous proposons également les services de notre BDC Auto basé à Amiens. Pour en savoir plus sur l’aide qu’il peut vous apporter, vous pouvez consulter l’étude de cas sur notre client Altitude BMW Mini.

Vous avez des questions sur nos solutions et nos services ? Contactez-nous dès maintenant par téléphone au 01 83 77 76 27 ou par formulaire. Nos équipes seront ravies de répondre à toutes vos questions.

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