A cause des pénuries de semi-conducteurs, de la situation géopolitique tendue et de l’inflation galopante, les concessions automobiles ont désormais très peu de stocks de véhicules. Pour ce sourcing, l’approvisionnement en direct auprès des particuliers se démarque ainsi comme une solution viable. Le rachat ou la reprise de véhicules est ainsi un excellent moyen pour combler ce manque de stocks. 

C’est pourquoi la bonne gestion des leads Reprise dans vos concessions auto s’avère aujourd’hui un sujet de premier plan. Nous vous proposons ainsi des conseils et des solutions pour savoir comment booster la gestion des leads reprise en concession.

Au sommaire

  1. Comment qualifier efficacement une demande de reprise de véhicule ?
  2. Carvivo pour booster la gestion des leads reprise en concession

1. Comment qualifier efficacement une demande de reprise de véhicule ?

1.1 Les différentes questions essentielles à poser au prospect

Pour qualifier un lead et vous assurer qu’il sera traité correctement, il est nécessaire d’acquérir plusieurs informations cruciales. Pour ce faire, vous pouvez poser les questions suivantes :

  • Quelle est l’immatriculation du véhicule ? Cette question permet au vendeur de récupérer des informations-clés : Marque, Modèle, Mise en Circulation, Motorisation.
  • Quel est le kilométrage du véhicule à reprendre ? 
  • Pouvez-vous décrire l’état esthétique du véhicule ? Par exemple, avec une note allant de 1 à 5.
  • Quelles sont ses finitions ?
  • Le client a-t-il l’historique d’entretien du véhicule ? Généralement, il doit disposer de factures et/ou du carnet d’entretien à jour.

Ces questions peuvent être posées par vos téléopérateurs lors de l’appel du prospect ou par votre vendeur en concession automobile. Grâce aux informations obtenues, vos équipes commerciales pourront ensuite bâtir une offre adaptée. 

De manière générale, vos opérateurs téléphoniques doivent acquérir le maximum de données sur le véhicule du prospect. Ces informations pourront être renseignées dans une fiche client, dans notre outil de gestion de leads automobile Carvivo Contact.

1.2. La seconde information essentielle : demande de financement ou offre d’achat

Lors de l’appel ou de l’interaction en concession auto, vos équipes commerciales doivent demander si le prospect prévoit un remplacement de son véhicule. Privilégie-t-il l’achat avec ou sans crédit auto, la location longue durée (LLD) ou le leasing (LOA) ? 

Selon ses besoins, vous pourrez dès à présent récolter des informations pour une offre supplémentaire, que ce soit pour l’achat d’un véhicule neuf ou d’occasion, ou pour une demande de financement. Pour qualifier un lead Financement, nous vous proposons de lire notre article à ce sujet.

Comme pour la gestion d’un lead Reprise, il vous faut obtenir des informations-clés en posant les bonnes questions, que ce soit au standard téléphonique ou en concession. Vos équipes devront notamment déterminer si le client souhaite s’orienter vers une location de type crédit-bail (LOA), une location de longue durée ou un crédit automobile classique. Elles pourront ensuite s’enquérir du véhicule souhaité, du kilométrage prévu, etc.

1.3. La démarche à suivre pour conclure la vente

Une fois les informations récoltées, vos commerciaux ou vos vendeurs doivent agir vite. Ils doivent rapidement fournir une estimation de la valeur du véhicule en fonction de nombreux critères, comme sa date de première mise en circulation, son kilométrage, son état ou encore sa popularité. Le temps de réactivité est essentiel pour augmenter votre taux de transformation. Selon les besoins du prospect, votre offre de reprise pourra être accompagnée d’une réponse à une demande de financement ou d’une proposition de vente. 

Pour effectuer des estimations de reprise, les clients peuvent utiliser plusieurs outils. Certains sites proposent même gratuitement des estimations en ligne, comme L’Argus ou encore Aramis auto. Même certains constructeurs, comme Renault, disposent désormais d’un outil pour estimer une reprise auto.

Après négociations, l’estimation initiale pourra évoluer en une offre de reprise définitive. Entre-temps, vous aurez notamment pu réaliser une expertise complète du véhicule du prospect.

2. Carvivo pour pour booster la gestion des leads reprise en concession

2.1 Les outils pour répondre efficacement à vos leads Reprise Auto

Du premier contact jusqu’à la reprise auto, en passant par la proposition de financement et l’achat d’un nouveau véhicule, Carvivo vous aide à traiter des leads efficacement. Toutes les informations sur une reprise ou une autre demande sont centralisées grâce à une fiche prospect claire, établie lors de l’appel ou de la visite en concession.

Par la suite, les leads ainsi créés sont distribués automatiquement aux différents commerciaux et vendeurs. Des fonctionnalités vous aident alors à améliorer la vitesse de traitement des leads : envoi de SMS et emails aux vendeurs, rappels de suivis et traçabilité des leads, tableaux de bord et outils d’analyse. Carvivo vous permet de suivre les performances commerciales et donc améliorer vos processus de vente internes.

En amont, car le premier contact téléphonique est aussi crucial, les équipes Carvivo peuvent vous accompagner dans la formation de vos téléopérateurs. Nous vous proposons également un Business Development Center auto (BDC) basé en France. Pour en savoir plus, vous pouvez consulter notre article sur les centres d’appel.

2.2 Le cas client Discover Group

Spécialisé dans la revente de véhicules d’occasion spécifiques aux marques Volvo, Jaguar et Land Rover, Discover Group utilise Carvivo Contact pour sa gestion des leads. Notre logiciel leur a ainsi permis d’augmenter leurs ventes en concession auto, notamment grâce à trois atouts principaux :

  • Une traçabilité complète des leads entrants et de la prise en charge,
  • Des analyses de l’activité en temps réel,
  • La simplicité d’usage et l’ergonomie de la plateforme mise à disposition.

Avec Carvivo Contact, Discover Group prend désormais en charge 100% des leads. Ce groupe de concessions auto fait également appel aux services de notre Business Development Center (BDC). Ce dernier les aide dans le traitement et la qualification de l’ensemble des leads, avant de les dispatcher directement aux conseillers commerciaux en concession.

Pour booster la gestion des leads reprise en concession et pour en savoir plus sur notre logiciel de gestion des leads ou nos services de centre d’appel, vous pouvez nous contacter directement par téléphone au 01 83 77 76 27 ou par formulaire. Nous serons ravis d’échanger avec vous et de répondre à toutes vos questions.

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