Optimiser la Gestion des leads financement en concession

Sep 21 2022

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Lorsqu’un prospect appelle votre concession pour une demande de financement, il est essentiel que vos opérateurs qualifient au mieux ses besoins. Ces informations sont cruciales pour que vos commerciaux proposent ensuite une offre adéquate pour déclencher une vente. Dans cet article, nous vous proposons ainsi des pistes pour optimiser votre gestion des leads Financement dans vos concessions :

Au sommaire

1. Comment qualifier efficacement une demande de financement ?

1.1 Les différents types de financement à traiter

Que vous fassiez face à des particuliers ou à des professionnels, vos concessions auto doivent sûrement traiter des leads et des demandes de financement automobile. La première étape pour qualifier correctement un lead est donc de comprendre son besoin et de savoir à quel univers il appartient (VN Véhicule Neuf, VO Véhicule d’Occasion).

Il convient ensuite de déterminer dans le cadre d’un financement si le prospect désire une location de type crédit-bail (LOA), un crédit ballon, une location de longue durée ou un crédit automobile classique. Pour une Location avec Option d’Achat ou un Crédit-Ballon, vos équipes doivent obtenir différentes informations pour bien préparer l’offre de financement : véhicule désiré, durée du contrat, kilométrage prévu, etc. Il en va de même pour la LLD, avec une question supplémentaire : avec ou sans apport ?

1.2. Les bonnes questions à poser à vos futurs clients

Comme évoqué précédemment, pour qualifier un lead et le traiter correctement, vos équipes doivent poser les bonnes questions au prospect :

Avez-vous un apport ? Souhaitez-vous en effectuer un ou non ?
Quel est votre kilométrage annuel actuel ou prévu ?
Quelle durée de financement souhaitez-vous ?
Quel type de véhicule souhaitez-vous obtenir ?
Quel est votre budget mensuel ?
Souhaitez-vous un contrat d’entretien et/ou Garantie ?

Ces questions doivent être posées par vos téléopérateurs lors de l’appel ou par votre vendeur lorsqu’il fait face au prospect. Disposer de ces informations est essentiel pour ensuite proposer la bonne offre au client.

De manière générale, votre téléopérateur devra rassembler le maximum d’informations sur le prospect. Il peut notamment être intéressant de demander si ce dernier souhaite faire une reprise de son véhicule précédent.

2. Que faire une fois les informations obtenues pour optimiser la gestion des leads ?

Par téléphone ou directement par vos vendeurs, vous avez obtenu la totalité des informations pour proposer une offre adaptée. Avec Carvivo Contact, elles seront centralisées dans une fiche client, un lead transmis automatiquement aux commerciaux disponibles. Ces derniers doivent alors agir vite pour déclencher la vente. La réactivité est cruciale pour augmenter votre taux de transformation en concession.

Avec son logiciel de gestion des leads, Carvivo vous permet de qualifier le besoin d’un prospect par téléphone, pour le financement d’un nouveau véhicule et/ou une reprise. Avec les pénuries actuelles, l’approvisionnement par l’achat auprès des particuliers représente une excellente opportunité. C’est pourquoi il devient essentiel, pour les concessions automobiles, de bien gérer leurs leads Reprise. Pour en savoir plus, nous vous invitons à lire notre article à ce sujet.

Si le prospect souhaite faire reprendre son véhicule actuel, vos vendeurs pourront réaliser une estimation de reprise. Ils réaliseront ensuite une simulation de financement pour l’achat d’un nouveau véhicule d’occasion ou d’un véhicule neuf.

3. Carvivo pour qualifier un besoin de financement de A à Z

Carvivo vous permet de traiter des leads variés, avec des demandes complexes et entremêlées. Du premier contact à la vente, en passant par la gestion des leads et l’après-vente, notre logiciel est conçu pour améliorer vos processus et vos performances commerciales.

3.1 Centraliser les informations pour bâtir une proposition solide

Avec notre outil de traitement des leads Carvivo, toutes les informations obtenues par téléphone ou directement en concession sont centralisées au même endroit. Vous disposez alors d’une fiche client claire avec les données-clés pour faire une offre de financement adéquate. Les leads ainsi générés sont ensuite distribués entre vos différents commerciaux et vendeurs.

Avec Carvivo Contact, vous possédez des outils pour accroître la vitesse de traitement des leads. Vous pourrez notamment régler l’envoi de SMS et emails aux vendeurs, avec des rappels de suivis. La réactivité est cruciale pour déclencher une vente et booster vos taux de conversion. De plus, notre logiciel vous offre tableaux de bord et outils d’analyse pour assurer la traçabilité des leads et le suivi des performances commerciales. Vos commerciaux sont ainsi encouragés à gérer rapidement les leads.

Enfin, les équipes Carvivo peuvent vous accompagner dans la formation de vos téléopérateurs ou la création d’un centre d’appel. Nous vous proposons aussi les services de notre Business Development Center Automobile (BDC), basé en France. Selon l’organisation de votre concession, un call center externalisé sera plus cohérent pour vos services. Il pourra également augmenter vos plages horaires ou assister vos opérateurs lors des périodes de forts volumes d’appels.

3.2 Le cas client Altitude BMW MINI

Groupe automobile Premium BMW, MINI, BMW i et BMW Motorrad, Altitude a pu accroître le taux de conversion en concession grâce à Carvivo Contact. Comme le souligne Georges Ferreira, Directeur Marketing : « Nous avons décidé de déployer la solution Carvivo auprès de nos standardistes pour minimiser le plus possible le nombre d’appels perdus ». Notre solution permet ainsi au groupe Altitude une moindre déperdition des leads entrants, mais aussi de mieux gérer le Lead Nurturing ensuite. Cela est possible grâce à 4 atouts :

Traçabilité complète des leads entrants (appels et emails) et de la prise en charge ;
Suivi en temps réel du traitement des leads ;
Meilleur pilotage de la performance des équipes commerciales ;
Amélioration de la fluidité de circulation de l’information entre personnes et services au sein de la concession (VN, VO, APV, PR).

Pour optimiser la Gestion des leads financement en concession, l’implémentation de Carvivo Contact a enfin été cruciale pour accroître la réactivité des équipes commerciales dans les concessions Altitude. Au lancement, 52% des leads étaient traités dans l’heure. Désormais, ce chiffre monte à 78%. Pour en savoir plus, n’hésitez pas à consulter ce cas client.

Et pour des informations supplémentaires sur nos solutions, nous vous invitons à nous contacter directement par téléphone au 01 83 77 76 27 ou par formulaire. Nous serons alors ravis de répondre à toutes vos questions.