Conversion des Leads Automobiles en Clients

Avr 25 2022

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Décupler la conversion des leads automobiles en clients est un objectif essentiel de toute stratégie marketing. Sans doute, connaissez-vous mieux que quiconque la corrélation entre le nombre de prospects qualifiés et le chiffre d’affaires de votre concession. Mais disposez-vous de tous les moyens nécessaires pour garantir un taux de transformation concession optimal ? Cet article traite des difficultés spécifiques rencontrées par les points de vente de voitures et la gestion de la relation client. Découvrez comment les dépasser pour booster vos indicateurs de performance en 3 étapes clés et augmenter vos ventes de véhicules.

Au sommaire

1. Comment générer plus de contacts entrants dans votre concession ?

Logiquement, la première étape pour décupler la conversion des leads automobiles en clients consiste à générer plus de contacts entrants et un suivi qualitatif de leads.

1.1. Où trouver les acquéreurs potentiels de voitures ?

Développer le portefeuille clients d’une concession présuppose de chercher les nouveaux prospects là où ils se trouvent. Or, vous n’êtes pas sans savoir que 90 % des acquéreurs potentiels de voitures s’informent longuement sur le Web1. Ce temps de prospection digitale s’avère crucial, car c’est durant cette période que l’acheteur potentiel d’un véhicule détermine ses options d’achat :

Le choix du véhicule ou un ciblage de 2 à 3 possibilités ;
Le point de vente auquel il va faire confiance.

C’est donc sur le Web que vous trouverez les futurs clients de votre point de vente. Dès lors, il est important d’affirmer votre présence sur les espaces numériques les plus foisonnants. Certes, mais comment les connaître ?

1.2. Comment cibler les meilleures sources leads ?

Pour identifier les meilleures sources de leads de votre concession automobile, il faut être en mesure de tracer l’origine de vos contacts entrants. Pour ce faire, le recours à certains outils demeure incontournable, comme en témoignent les clients de la société française Carvivo, spécialisée dans le traitement des leads :

« Avant Carvivo, c’était compliqué avec nos tableaux Excel qui étaient plus ou moins suivis de voir vraiment la source de notre vente (…) Avec Carvivo, on voit directement d’où vient la vente ». Matthieu Ropele, responsable marketing.

« Le bénéfice est de pouvoir analyser notre activité et voir la source de nos ventes. » Guillaume Halden, responsable commercial VN/VO.

C’est un logiciel incontournable de relation client automobile et de gestion de leads entrants et sortants.

2. Comment bien accueillir et faciliter la conversion des leads ?

Lorsque le robinet à leads commence enfin à couler, il s’agit d’être capable d’optimiser l’accueil des contacts entrants. En effet, bien accueillir aide à mieux convertir les leads en clients.

2.1. Quel est le principal levier d’amélioration ?

Selon l’expérience des quelque 600 concessionnaires qui font confiance à Carvivo, la réactivité est l’atout maître pour gagner la course aux prospects. Ce n’est pas surprenant, puisque l’acheteur potentiel de voiture s’est habitué à la « giga vitesse » du Web où tout est disponible instantanément. Pour vous faire une idée, 89 % des transactions sont réalisées dans les 8 h qui suivent sa création. Ce même indicateur était de 12 h en 2020.

Par conséquent, pour convertir un maximum de contacts entrants, leur prise en charge doit se faire dans un temps record. Un impératif confirmé par Éric Gigot, directeur général de Discover Group : « On ne peut plus se dire que nous avons loupé un lead parce que le délai a été dépassé. »

2.2. Quelles sont les solutions pour gagner en réactivité ?

Il n’existe pas 36 façons d’accélérer votre traitement des leads automobiles. Deux options s’offrent à vous :

Déployer en interne un centre d’appel doté des compétences et des équipements nécessaires (salariés qualifiés et aguerris à la relation client à distance, moyens de communication multicanaux, logiciel de lead management, etc.).
Confier certains segments du processus de transformation à un call center spécialisé dans les métiers automobiles.

Le saviez-vous ?

Le Business Development Center (BDC) de Carvivo prend en charge 100 % de vos contacts entrants, dont 92 %, dès le premier appel. Il s’agit d’une solution de sous-traitance à la carte, que vous pouvez solliciter en fonction de vos besoins, selon vos cycles d’activité.

3. Obtenir les données personnelles pour qualifier plus de leads automobiles

Après avoir généré de nouveaux contacts et assuré leur accueil dans les délais, la 3e étape appelle à qualifier un maximum de leads.

3.1. Quelles sont les difficultés de la collecte d’infos clients ?

Ce segment essentiel du processus de conversion des leads automobiles en clients se traite de manière spécifique. En effet, il exige :

Du matériel performant et un personnel qui dispose des compétences requises ;
Toujours et encore de la réactivité et donc, de la disponibilité ;
Des fiches clients exploitables à tout moment, c’est-à-dire centralisées et classées dans un espace numérique dédié ;
Des qualités humaines capables de mettre en confiance des leads de plus en plus réticents à communiquer des données personnelles ;
Une connaissance fine des métiers de l’automobile.

Autant de critères qualitatifs et quantitatifs qui ne laissent plus de place à l’amateurisme. C’est pourquoi, la majorité des concessions ne disposant pas d’un call center adapté, sous-traitent la collecte des infos clients.

3.2. Quels sont les bénéfices apportés par la sous-traitance ?

C’est un constat de terrain largement partagé : plus les étapes du tunnel de conversion sont pointues, plus les concessionnaires de voitures s’en remettent à des spécialistes externes. C’est une tendance logique : en effet, lorsque vous injectez de l’expertise dans vos process, les résultats finaux sont directement impactés, vous augmentez vos ventes de voitures. Là encore, ce sont les utilisateurs de Carvivo Contact qui en parlent le mieux :

« Nous ne loupons plus un seul appel entrant (…) Sur les 11 derniers mois, Carvivo nous a permis de générer et de centraliser 2 000 contacts prospects, toutes sources confondues pour près de 170 ventes déclarées par l’ensemble des équipes sur le système Carvivo. »

« Carvivo a constitué une véritable bouffée d’oxygène en termes de gain de temps et d’analyse des performances pour nos campagnes marketing (…). Ça apporte de la clarté. Je l’ai utilisé en tant que commercial et je l’utilise aujourd’hui en tant que manager. »

Ainsi, décupler le taux conversion des leads automobiles en clients et booster vos ventes de voitures demande des moyens techniques et des savoir-faire spécifiques. Après cette lecture, vous savez comment Carvivo peut vous aider à répondre aux exigences de chaque étape, jusqu’à la qualification des prospects et la gestion des contacts après-vente. Ce n’est qu’un infime aperçu des multiples bénéfices apportés par le logiciel Carvivo Contact et son BDC amiénois. Nous ne pouvons que vous encourager à découvrir dès à présent leurs nombreuses autres possibilités.

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Sources :

Étude annuelle TNS-Google auprès de 1000 répondants en France (500 véhicules neufs — 500 véhicules d’occasion).
Baromètre des leads 2021 de Carvivo basé sur un échantillon de 600 concessions utilisatrices de sa solution de gestion et traitement de leads Carvivo Contact sur l’année 2021.