Leads en Concession Automobile | Solutions Digitales

Nov 16 2017

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Article mis à jour le 14/02/2022

Savez-vous gérer vos leads en concession automobile ? Vous souhaitez optimiser le temps de retour aux leads ? Les solutions digitales sont devenues la norme du commerce. Il est temps à présent de vivre à la vitesse d’Internet et d’opter pour un logiciel concession automobile qui effectue un traitement efficace des leads entrants et sortants. Pour réaliser ce défi, le temps de réponse pour traiter des leads en concession automobile doit être calqué sur celui du retour des pures players. Autant dire que la tâche est ardue. En effet, aujourd’hui, des géants de l’Internet comme Amazon connaissent tellement bien leurs consommateurs, qu’ils peuvent prédire ce qu’ils vont acheter et en quelles quantités. Grâce à un savant mélange d’algorithmes et de Big Data, ce n’est plus une utopie, mais bien une réalité. Voici nos solutions digitales de relation client automobile pour optimiser le traitement des leads.

Au sommaire

Solutions digitales pour traiter des leads : combien de temps ?
Gestion de leads en concession automobile, quel coût ?
Les leads automobiles combien ça rapporte ?

1. Solutions digitales pour traiter des leads : combien de temps ?

Le temps moyen de prise en charge d’un lead est le principal enjeu de réussite. Ce contact ne doit plus être un Post-it égaré dans un coin de la concession. Si nous n’en sommes pas encore à anticiper avec un tel niveau de précision les ventes de voitures, la priorité est aujourd’hui pour les distributeurs automobiles, de traiter l’ensemble de leurs potentiels clients générés par leurs petites annonces. Et, le tout très rapidement.

Un éventuel client doit être un contact identifié, avec une demande claire que l’on s’empresse de satisfaire. Au bout de deux heures, s’il n’a pas été traité, nous considérons que les chances de transformer l’opportunité commerciale en vente ne deviennent quasi nulle. En effet, le prospect a vite fait de partir à la concurrence et de fuir votre parcours utilisateur. Les occasions ne manquent pas ! Alors pour maximiser vos possibilités de convertir votre prospect en client, agissez vite ! Faites sentir à votre éventuel acquéreur que vous êtes à son écoute et à son service. Montrez-lui que vous avez les réponses à ses questions. C’est tout l’enjeu pour booster votre taux de conversion en concession.

2. Gestion de leads en concession automobile, quel coût ?

2.1. Comment traiter des leads et en combien de temps ?

Pour mener cette stratégie, il faut d’abord aménager une véritable cellule en charge de l’accueil et de la qualification des leads.

2.1.1. À la recherche d’un VN ou d’un VO

Ceux qui sont à la recherche d’un véhicule neuf ou d’occasion :

Pour assurer une permanence efficace, adaptez vos effectifs en fonction des points de vente dont vous avez la gestion.
Pour ce faire, vous devez évaluer le nombre d’appels qui seront générés au quotidien pour un suivi du lundi au samedi de 7h30 à 19h.
Optez pour un BCD, Business Development Center automobile.

2.1.2. Une mutualisation des coûts

Mutualiser les coûts de ce type d’opérations en faisant appel à une approche mixte est bien plus pertinent. Cela s’effectue avec des opérateurs internes. Ils assurent la majorité du travail qui consiste à réceptionner des appels. Prévoyez aussi un relais externe qui se chargera du débordement en cas de pics d’appels. Cette organisation permet d’optimiser les coûts d’une part et d’assurer un service de haut niveau en faisant appel à une équipe véritablement spécialisée et dédiée à cette tâche.

2.2. Instaurer un outil performant de suivi de leads

Le second poste de dépenses c’est l’instauration d’un véritable outil de suivi des leads spécifique aux concessionnaires. C’est-à-dire qu’une fois que le prospect est correctement accueilli, ses coordonnées renseignées et son besoin défini, il faut battre le fer tant qu’il est encore chaud. C’est dans cette perspective :

Que le client potentiel est rapidement suivi par un conseiller commercial attitré ;
Qu’il faut faire appel à des spécialistes pour gagner un temps précieux ;
Que mutualiser les coûts de mise en œuvre et de maintenance s’avère judicieux ;
Puis, qu’il est nécessaire de compter environ 200 à 400 euros par mois et par point de vente.

Tout cela est possible et rendu efficace avec un logiciel de gestion de leads entrants et après-vente.

3. Les leads automobiles combien ça rapporte ?

Une étude récemment réalisée montre que près de 80 % des leads VO sont perdus dans les tout premiers instants de leur « vie ». Les principales raisons sont :

Le manque de réactivité ;
Ou un suivi mal effectué.

La mise en place des procédures et d’une organisation adaptée permet de traiter des leads en plus grand nombre, mais également d’en améliorer leurs suivis.

L’argent que vous investissez dans la publicité ou le marketing en ligne est alors bien dépensé. Mais seuls l’organisation et le type d’outil précédemment évoqués peuvent vous permettre d’en avoir la certitude. Ainsi, une fois ces éléments bien en place avec une information et du conseil mené auprès de vos responsables marketing et de vos commerciaux, le nombre d’affaires va mécaniquement augmenter (de l’ordre de 35 % environ).

Bon à savoir : en France, sur le marché du VO, le taux de transformation moyen se situe aux alentours de 6 % (Source : ANFA). L’expérience prouve que les concessions qui adoptent l’organisation préconisée atteignent sans difficulté 20 à 25 %.

Traiter des leads en concession automobile passe par une digitalisation de vos process. L’intégration et l’utilisation de solutions de lead management performantes vous font prendre de l’avance sur une activité chronophage et apportent une plus-value indéniable. Une étude, réalisée sur un point de distribution client de Carvivo Contact, met en exergue cette performance. La mise en place du système lui a permis, en 2019, de générer 38 ventes nettes additionnelles, passant de 113 à 149 VO commercialisées sur les 10 premiers mois de l’année. Contactez-nous pour en discuter.