Reporting et Lead Management en Concession Automobile

Fév 28 2022

Non

Reporting et lead management sont 2 termes désormais inséparables en concession automobile. Le premier guide le second : au royaume de la datacratie, les KPI, ou Key Indicator Performance, sont les indicateurs d’une entreprise qui permettent de mesurer une performance. Ils aident les chefs de vente à optimiser les stratégies marketing et à augmenter les ventes de voitures. Celles-ci sont de plus en plus centrées sur l’expérience client. Les décisions ne peuvent plus être prises au hasard. N’êtes-vous pas convaincu ? Alors, comment évaluez-vous la qualité d’une relation client sans indicateurs de performance ? Découvrez dans cet article, les nombreux bénéfices d’un reporting bien organisé ainsi que les bonnes questions à se poser avant sa mise en œuvre.

Au sommaire

1. Pourquoi faire du reporting en concession automobile ?

La première raison d’organiser un reporting dans votre point de vente de voitures est d’évaluer votre stratégie de lead management à partir d’informations factuelles.

1.1. Qu’est-ce que le reporting ?

Le reporting est un terme emprunté aux anglophones que l’on peut traduire par « communication d’informations » ou encore « présentation de rapports ».
Il s’agit d’une version moderne des comptes-rendus qui peut se résumer en 5 étapes :

Définition des objectifs du reporting ;
Collecte de données ciblées ;
Interprétation des indicateurs ;
Mise en forme synthétique du rapport ;
Partage et présentation des conclusions.

Le reporting est donc un outil d’analyse, tant rétrospectif que prospectif : il permet d’évaluer les actions passées ou en cours, et aide à prendre les bonnes décisions pour l’avenir de la concession automobile.

1.2. Quels sont les bénéfices du reporting ?

Les responsables commerciaux sont les premiers concernés par les bénéfices d’un reporting pertinent. Et, ils sont nombreux :

Disposer de données triées, centralisées et directement exploitables ;
Partager et présenter des rapports synthétiques et ergonomiques ;
Définir des objectifs propres à chaque segment de la chaîne de vente ;
Justifier des choix stratégiques ou en mesurer l’impact ;
Comparer les comptes-rendus avec des périodes antérieures ;
Évaluer la performance collective ou individuelle des salariés ;
Booster le taux de conversion concession ;
Améliorer son lead management avec son CMS.

Cela est plutôt intéressant, non ? Heureusement, les avantages du reporting ne se limitent pas au gestionnaire. Lorsque les données sont exploitées et partagées à bon escient, elles constituent un formidable levier de motivation pour l’ensemble des forces de vente.

Maintenant que les doutes sont levés quant à l’efficacité du reporting, décryptons comment il peut optimiser votre lead management.

2. Quels indicateurs choisir pour le lead management ?

Le choix des indicateurs répond à une logique implacable : ils découlent des objectifs du reporting, lesquels sont définis à partir des réalités de chaque point de vente (les besoins, les axes d’amélioration, les atouts, etc.). Observons cela plus en détail.

2.1. Définir les objectifs SMART du reporting

Avant de penser aux indicateurs, il est donc essentiel de clarifier les cibles du reporting. Cela revient à répondre à la question suivante : qu’est-ce que je cherche à savoir exactement ?

Dans l’exemple qui nous intéresse ici, l’évaluation d’une politique de lead management représente la finalité de la collecte d’informations. Celle-ci mérite d’être déclinée en objectifs opérationnels.

Pour ce faire, nous vous conseillons la méthode SMART qui est facilement transposable. En effet, elle propose de privilégier certaines caractéristiques. Voici ce que l’acronyme SMART signifie au niveau des données collectées :

Spécifiques, veut dire que c’est adapté à chaque étape de la gestion client, de l’accueil des contacts entrants, jusqu’à l’acte de vente ;
Mesurables concerne le rapport qui doit viser des informations claires, quantifiables et vérifiables ;
Atteignables cela énonce que vous devez vous assurez d’avoir les moyens humains et techniques de collecter les données ciblées ;
Réalistes, cela équivaut à des renseignements factuels qui contribuent à évaluer la finalité du compte-rendu ;
Temporelle, cela implique que les mesures sont définies dans le temps.

Avez-vous pris le temps de réfléchir aux objectifs les plus adaptés à votre concession ? Parfait, dans ce cas, passons à la sélection des indicateurs.

2.2. Choisir les indicateurs de performance

Pour choisir des KPI pertinents, penchez-vous sur cette question : quelles sont les données les plus à même de renseigner les objectifs du reporting ? Voici quelques exemples d’indicateurs qui contribuent à évaluer l’impact du lead management au sein d’une concession automobile :

Nombre de contacts entrants générés par la dernière campagne commerciale ;
Répartition des canaux de communication utilisés par les leads ;
Pourcentage de leads pris en charge ;
Délai moyen de traitement d’un contact ;
Taux de transformation en lead, de prospect à client ;
Volume d’activité par salarié ou par équipe avec le nombre d’appels traités, de rendez-vous pris, de ventes réalisées ;
Etc.

Notez que les ICP, ou Indicateurs Clés de Performance peuvent être tant qualitatifs que quantitatifs. De plus, ils portent sur des mesures individuelles ou collectives en fonction des besoins de chaque concession automobile.

À présent, vous cernez mieux le potentiel d’un rapport de données bien préparé. Peut-être êtes-vous même prêt à le mettre en place ?

3. Comment organiser un reporting ciblé sur le lead management ?

Selon la taille et le volume d’activité de votre concession automobile, la mise en place d’un reporting peut s’avérer être très chronophage. Le bon sens appelle alors à se faire aider. Voici comment procéder.

3.1. Se faire épauler par un logiciel spécifique

Pour se faire épauler dans la gestion d’un reporting ciblé, découvrez un logiciel concessionnaire automobile spécifique développé par Carvivo. Ce dernier facilite grandement l’organisation d’un compte-rendu digne de ce nom.

La solution Carvivo Contact offre l’opportunité de piloter efficacement votre stratégie commerciale et vos investissements marketing grâce à de nombreuses fonctionnalités :

Mise à jour des statistiques en temps réel ;
Suivi entier de l’évolution de l’activité ;
Analyse de la rentabilité à l’échelon souhaité par conseillers commerciaux, par équipe ou par point de vente ;
Mesure de la rentabilité marketing grâce à l’évaluation de chaque source de lead ;
Paramétrage des KPI sélectionnés ;
Exports complets des statistiques avec une présentation détaillée et ergonomique.

À ce niveau de performance, ce logiciel embarque un extraordinaire potentiel qui ne se limite pas au reporting. En effet, telle une véritable chef de vente en ligne, cette solution vous accompagne pertinemment à chaque étape de la relation client. Et, elle participe ainsi à booster significativement votre taux de transformation. C’est pourquoi, elle apparaît comme une ressource 2 en 1 qui ne demande qu’à vous épauler, comme l’explique Thomas Daumont du groupe Altaïr dans cette interview.

3.2. Externaliser la collecte de certaines informations

Ceci étant dit, il reste un point en suspens et non des moindres : celui de la collecte des informations. Pour fournir des tableaux de bord renseignés, même les logiciels les plus performants ont besoin d’être alimentés par des données adéquates.

Certains éléments peuvent être intégrés directement par les conseillers commerciaux, comme le nombre de véhicules vendus. En revanche, d’autres informations nécessitent une véritable prospection à l’instar du délai moyen de prise en charge d’un contact. C’est là que cela peut se compliquer.

C’est pour cette raison que Carvivo associe à son logiciel différents services externalisés. Comme un call center automobile basé à Amiens et doté de téléopérateurs experts dans les métiers de la distribution automobile. Ils accueillent vos futurs clients dans les meilleures conditions, tout en collectant de nombreuses données, répertoriées sous forme de tableaux de bord intuitifs.

Le reporting est essentiel, voire incontournable dans le lead management en concession automobile. En conséquence, 3 points clés sont à retenir. D’une part, ce compte-rendu participe à l’amélioration de votre stratégie de lead management. Ensuite, sa mise en œuvre est fastidieuse et c’est pourquoi des outils performants vous accompagnent dans cette démarche. Franchissez le pas !