Lead et Prospect en Concession Automobile

Fév 25 2022

Non

Aujourd’hui, il n’est plus possible de confondre lead et prospect dans une concession automobile. Cela réduirait à néant tous vos efforts commerciaux. Pourquoi ? Car chacun occupe une place différente dans le processus de vente de véhicule, de plus en plus long et segmenté. Par conséquent, il est essentiel d’aborder ces 2 statuts distincts de manière spécifique et adaptée. Vous n’êtes pas convaincu, pour vous, c’est un peu du pareil au même ? On récapitule tout dans cet article.

Au sommaire

1. Pour ne plus confondre lead et prospect en concession automobile

Lead et prospect sont deux termes empruntés à la langue de Shakespeare afin de distinguer la posture commerciale d’une personne à un moment précis du processus de vente.

1.1. Qu’est-ce qu’un lead ?

Pour faire simple, un lead est un contact qui montre une forme d’intérêt pour votre enseigne. Sa curiosité se manifeste de différentes manières : téléchargement d’une brochure sur votre site, renvoi d’un formulaire, réponse à un mail, appel téléphonique suite à une campagne publicitaire, etc.

Vous ne savez encore rien sur lui, ni de ses besoins, mais quelque chose l’a amené à porter son attention sur votre commerce de voitures.

Pour illustrer sa position sur les segments de la chaîne de vente, le lead se situe après le visiteur et avant le prospect. En forçant le trait, on peut distinguer 4 stades d’évolution :

Le contact ou le visiteur ;
Le lead ;
Le prospect ;
Le client ou l’acheteur.

Chacune de ces étapes correspond à un degré de transformation qui rapproche la personne vers l’objectif final qu’est la vente en concession automobile.

1.2. Qu’est-ce qu’un prospect ?

Un prospect est un lead qui a évolué dans le cycle commercial. Cette transformation a pu se faire grâce aux informations collectées à son sujet. Vous connaissez un peu mieux ses besoins et son intention.

Il est temps de passer le relais à l’équipe commerciale. Dans l’idéal, les infos clients sont triées et centralisées, à l’aide d’un logiciel concessionnaire automobile prévu à cet effet, il n’y a plus qu’à les affecter. Les vendeurs disposent à présent de tous les renseignements nécessaires pour personnaliser la relation client.

La différence de statut entre le lead et le prospect s’apprécie donc en fonction des éléments suivants :

Le degré de conversion ;
La qualité des informations répertoriées ;
La formulation d’une intention ;
La prise en charge par un commercial.

À ce stade, vous percevez déjà à quel point il est important de distinguer le lead du prospect pour développer une stratégie de lead management efficace.

2. De lead à prospect : les nouveaux outils de conversion

Allons un peu plus loin dans la compréhension de ces 2 notions marketing que sont le lead et le prospect. Comment les traiter le plus efficacement possible ? Comment favoriser leur maturation vers l’acte de vente et booster le taux de conversion concession ?

2.1. Comment accélérer la transformation de lead à prospect ?

Vous aurez compris les enjeux : gérer efficacement vos lead revient à prendre soin de votre taux de conversion, donc au final de votre chiffre d’affaires.

Un lead est souvent le fruit d’efforts commerciaux considérables. À ce titre, il mérite d’être choyé afin qu’il ne soit pas tenté de retourner vers l’une des nombreuses autres sollicitations dont il fait probablement l’objet. Il nécessite beaucoup d’attention :

Un accueil multicanal, rapide et convivial ;
Une fiche unique de renseignements, personnalisée et facilement exploitable ;
Un commercial attitré, bien informé et réactif ;
Un accompagnement régulier et individualisé jusqu’à l’acquisition ;
Un SAV premium pour anticiper ses futurs besoins.

Pour mener à bien chacune de ces missions spécifiques, la majorité des concessions automobiles n’ont ni la disponibilité nécessaire, ni le nombre suffisant de salariés qualifiés.

Alors comment faire, sinon être aidé par les extraordinaires ressources des outils digitaux ?

2.2. Comment accélérer la transformation des lead en prospect ?

La réponse est limpide : vous pourriez facilement accélérer la transformation de vos lead par la mise en œuvre de 2 solutions :

Externaliser les missions les plus chronophages, comme par exemple l’accueil multicanal ou encore la collecte des données, vers des plateformes spécialisées ;
Intégrer dans votre organisation un bon logiciel de lead management.

En associant ces prestations à une stratégie de lead management bien pensée, les concessions automobiles qui franchissent le pas, constatent une nette augmentation de leur taux de transformation, jusqu’à 30 % !

Par quels miracles, atteignent-elles une telle performance ? Tout simplement par l’amélioration de nombreux indicateurs de réussite :

Une prise en charge de 100 % des contacts entrants quel que soit le canal utilisé (téléphone, mails, formulaire, SMS, etc.) avec le BDC ;
84 % des appels téléphoniques décrochés en moins de 20 secondes ;
92 % des contacts obtiennent une réponse dès leur 1er appel ;
Les mails des lead sont traités en moins d’1 heure, du lundi au samedi, de 8 h à
19 h grâce au call center automobile.

Imaginez l’impact sur le potentiel de vente et sur votre image de marque. La liste pourrait être bien plus longue, tant les plus-values apportées par ces solutions externes sont nombreuses.

Revenons au cœur de notre sujet : lead / prospect… Est-ce un peu plus clair à présent ? En résumé, retenez que chacun relève d’un segment différent du processus de vente et que par conséquent, ils demandent tous deux un lead management distinct et efficace. Pour atteindre le niveau de performance requis, vous avez pu vous rendre compte de la pertinence de certains services externes et à quel point ils sont capables de booster le taux de conversion d’une concession automobile.